Despre 10 practici eficiente in vanzari si tehnologia CRM

Practica ne creste performanta, iar tehnologia CRM ne ajuta sa ne distingem rapid si sigur de principalii competitori.

Multi oameni se intreaba ce face diferenta intre un vanzator bun si restul vanzatorilor. In cele mai multe cazuri, diferenta este data de faptul ca omul care face performanta in vanzari aplica o serie de bune practici in rutina lui zilnica si se foloseste cu brio de tehnologie.

Iata asadar 10 dintre cele mai bune practici ale celor mai performanti oameni de vanzari.

1. Isi stabilesc obiective inalte, dar realizabile.

Cei mai performanti vanzatori nu asteapta ca managerul lor sa emita o cota anuala sau trimestriala. Ei isi stabilesc propriile obiective care sunt de obicei mai ambitioase decat obiectivele companiei.

2. Isi stabilesc obiective pentru fiecare apel de vanzare.

Este esential sa stii exact ce anume iti doresti sa realizezi inainte de a da un telefon sau de a te intalni cu cineva fata in fata.

3. Isi asculta cu atentie clientii.

Sa asculti cu adevarat nu inseamna sa auzi, dar sa fii cu gandul in alta parte sau sa iti astepti din clipa in clipa randul la vorbit. Ascultarea autentica inseamna sa cauti sa intelegi cat mai bine nevoile reale ale celui cu care interactionezi. Poti sa pui toate intrebarile din lume, dar daca nu auzi ceea ce oamenii iti spun, nu vei putea sa le prezinti niciodata solutia potrivita.

4. Isi clarifica problema atunci cand nu le este clar ce anume vrea sa spuna clientul.

Clientii vorbesc uneori neclar, iar multi dintre vanzatori tind sa presupuna ca stiu deja ce anume isi doresc cei cu care stau de vorba. Dar aceasta abordare e riscanta. Cand nu esti sigur de ceva, mai bine intreaba “Ce vrei sa spui prin asta?” sau “Poti clarifica asta pentru mine?”. E mai sigur asa si, in plus, clientul intelege ca te intereseaza cu adevarat sa-i rezolvi problema.

5. Nu se grabesc sa prezinte produsul pana cand nu stiu exact care sunt nevoile clientului.

Majoritatea oamenilor de vanzari sar prea repede la etapa de vanzare, dar performantii sunt rabdatori si asteapta momentul potrivit.

6. Prezentarea lor incepe cu un rezumat al nevoilor clientului.

Din nou, un concept simplu, dar unul care este foarte ignorat de mulți oameni de vanzari. Un scurt rezumat al situatiei clientilor tai iti ofera ocazia sa te asiguri ca prezentarea ta abordeaza problemele cheie.

7. Ei stiu cum sa adapteze prezentarea in cazul in care situatia clientului s-a schimbat.

Schimbarile sunt cu adevarat provocatoare, dar, in acelasi timp, acestea reprezinta si o modalitate prin care te poti distinge de competitori.

8. Ei stiu cum sa-si pozitioneze corect si eficient produsul, serviciul sau solutia.

Marea majoritate a oamenilor de vanzari nu reusesc deloc sa faca acest lucru. Vorbesc mult si, de obicei sfarsesc vorbind despre aspectele produsului, aspecte care, daca nu sunt prezentate corect, cu focus pe nevoile reale ale clientului, pot sa aiba o relevanta redusa in fata potentialilor clienti.

9. Sunt pregatiti pentru posibilele obiectii.

Cei mai buni vanzatori anticipeaza posibilele obiectii si isi planifica raspunsul inainte de apelul lor de vanzari.

10. Isi urmaresc perspectivele si dupa primul apel sau prima intalnire.

Multe vanzari au fost pierdute deoarece reprezentantul de vanzari nu a reusit sa mearga mai departe dupa primul apel. Nu te poti baza pe client ca te va suna; trebuie sa iei tu aceasta initiativa. Seteaza acest lucru in timpul apelului sau al intalnirii.

In plus, pentru acest lucru exista si tehnologia CRM care te ajuta sa automatizezi aceste sarcini. Cu ajutorul tehnologiei CRM oamenilor de vanzari le este mult mai usor sa isi urmareasca perspectivele si sa intre in legatura cu acestea exact la momentul potrivit. Poti afla mai multe despre beneficiile CRM si solutiile un astfel de soft aici.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *